L’outbound et l’inbound marketing : deux stratégies de vente complémentaires
L’évolution du monde du marketing pousse les entreprises à user de diverses techniques pour faire écouler leurs produits et services. Face à une rude concurrence et des consommateurs assoiffés de nouveauté, la recherche de la meilleure stratégie de vente semble difficile. Utilisé depuis longtemps par les grandes marques, le traditionnel « outbound marketing » tient encore une place importante dans le secteur commercial. Par ailleurs, face à l’ascension fulgurante du web, l’ « inbound marketing » a fait son apparition. On a souvent tendance à choisir un de ces deux concepts. Cependant, ils peuvent constituer ensemble une alliance parfaite pour booster la vente. Zoom sur le sujet.
Définitions et concept outbound et inbound marketing
Littéralement, l’outbound marketing est du marketing sortant. Le but du concept est d’aller vers les clients potentiels pour leur proposer les produits et services de l’entreprise. C’est ce qu’on appelle également du « push marketing ». Pour ce faire, l’entreprise doit utiliser plusieurs tactiques de vente, à savoir :
– les publicités via les médias traditionnels : presse, télévision, radio, cinéma, affichage, etc.
– les publicités hors média :
- vente sur place (dans les rues, les supermarchés, etc.) ;
- porte-à-porte ;
- déplacement des représentants ou des commerciaux ;
- distribution de flyers, de brochures…;
- vente en local (utilisation de l’enseigne, de roll-up, de drapeau, etc.) ;
- organisation d’un salon professionnel.
– les campagnes d’e-mailings et de SMS ;
– l’achat d’espaces publicitaires sur Internet
– etc.
L’inbound marketing est, quant à lui, une stratégie marketing entrante. Contrairement à l’outbound marketing, l’entreprise vise à attirer les prospects vers elle. Ici, la tactique employée s’appelle « pull marketing ». Pour atteindre les futurs clients, il faut accroître la visibilité de l’entreprise sur le web en créant des contenus pertinents pouvant susciter l’attention des internautes.
Les techniques mises en œuvre :
– le référencement SEO : choisir les bons mots-clés dans tous les contenus web ;
– le blogging : un outil efficace pour faire atterrir les prospects vers le site web de l’entreprise ;
– les réseaux sociaux : poster des publications intéressantes sur Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn…
– le marketing automation : pour une bonne gestion des leads.
Outbound et inbound marketing : avantages et inconvénients
Les deux concepts ont chacun leurs points forts et leurs faiblesses.
Pour l’outbound marketing
La majorité des entreprises initient leurs techniques de vente par le système marketing traditionnel. Cela leur permet de mieux cibler leurs prospects et de cerner les besoins de ces derniers. Ainsi, elles pourront proposer des produits adaptés et fixer leurs prix. Cependant, le risque se situe sur la rentabilité de vente. En effet, le budget qu’il faudra allouer aux campagnes de communication s’avère élevé. Les pubs via les médias sont souvent onéreuses, ce qui pose quelques soucis sur le retour sur investissement.
Pour l’inbound marketing
A la fois accessible pour tout type d’entreprises et non-encombrant pour l’audience, l’inbound marketing offre un atout considérable. Sachant exactement ce qu’ils veulent, les internautes sont facilement attirés par les produits qui répondent à leurs besoins. L’entreprise est alors tenue d’offrir du contenu web intéressant pour rendre efficace la stratégie. En outre, la somme nécessaire pour la mise en place de l’inbound marketing est moins importante que pour celle utilisée dans l’outbound marketing.
Toutefois, il faut être patient concernant l’attente d’un retour sur investissement. Par ailleurs, il faut confier à un expert la gestion du site internet (animation, création de contenu, élargissement des communautés sur les réseaux sociaux) afin de garantir la présence de l’entreprise sur internet.
Outbound et inbound marketing : la symbiose parfaite
Pour assurer l’efficacité de la stratégie marketing d’une entreprise, il ne faut pas se fier à une seule technique de vente. On a vu qu’ outbound et inbound marketing possèdent chacun des avantages exploitables. Les deux concepts peuvent être alliés pour atteindre les résultats attendus. En effet, si malgré les efforts déployés dans l’outbound marketing, le nombre des clients restent moindre, il faut penser à améliorer la visibilité sur le web de l’entreprise. Inversement, avoir un site internet et rester passif face à l’outbound marketing ne suffit pas. Il faut appuyer la visibilité « virtuelle » de la marque avec une présence physique. Bref, quand les prospects ne sont pas conquis par l’une des méthodes, il faut tenter de les attirer par l’autre.